영업맨의 터닝포인트 스토리텔링, 초짜에서 영업왕까지

2020. 4. 6. 17:51보험법인 프라임에셋


대략 17년전인가 나는 영업직으로 사회첫발을 내딛었다. 다른 뜻은 없었다. 그저 돈을 많이 벌고 싶었을 뿐, 타고난 금수저가 아닌이상 돈을 많이 벌수 있는 직업이 영업직 말고는 크게 떠오르지 않았다. 그 때의 선택이 나를 평생 영업맨으로 살게 할 줄은 몰랐다. 감히 상상도 못했다. 사회초년생이 아무런 경험없이 보험회사 영업사원으로 입사를 하였다. 결과는 불을 보듯 뻔했다. 잘되는게 이상하다. 1~2년 어영부영 회사생활을 하다 '아 나하고는 영업이 맞지 않아' 하고 중도포기 하고 싶은 심정일 뿐, 그 어떤 비전도, 미래도 보이지 않는 나날을 보냈다. 하지만 이왕 발을 들인 영업직, 쉽게 포기하고 싶지만은 않았다. 무언가 터닝포인트만 생긴다면 누구보다 열심히 일할 자신은 있었기에~ 그렇게 초조하게 20대를 보낸 것 같다.

그러면서 아주 우연한 기회에 스토리텔링 영업에 대해서 듣게 되었다. 지금이야 스토리텔링이 마케팅기법으로 대중화 되어 있지만 그당시만 해도 스토리텔링은 익숙치 않은 영어단어 일뿐이였다. 한 지역에서 1등을 한다던 영업왕의 고작 2시간의 강연을 듣고 나서 영업에 대한 그동안의 내생각은 송두리째 바뀌게 되었다. 나는 그동안 영업을 어떻게 한거지? 그동안의 시간이 아깝다는 생각과 동시에 보험회사 입사 후 처음으로 미래에 대한 비전이 보이기 시작하였다. 아니 이제는 영업을 잘 할 수 있을 것 같은 기분, 그 순간을 나는 아직도 잊지 못한다. 터닝포인트가 생긴 것이다.




"고객님, 이번에 나온 보험상품은 100세까지 종신토록 보장되는 최고의 상품으로 평생 건강보험 걱정없이 살 수 있는 보험상품 입니다. 암진단비는 1억, 2대진단비 3천만원씩, 거기에 각종 수술비와 입원비까지 다 보장이 됩니다. 타상품과  비교할수 없을 정도로 보험료가 저렴하며, 중도인출 및 납입중지도 가능합니다. 선택시에는 실비도 같이 추가 할 수 있고요. 16대, 32대, 64대, 100대 수술비도 완벽히 보장이 됩니다. 입원첫날 부터 보장 되는 입원일당어 질병, 상해 후유장해까지 빠지는 구멍없이 완벽한 노후보장이 되는 상품 입니다"


'고객님, 코로나로 세상이 온통 난리 입니다. 이런 천재지변을 감히 누가 상상이나 했을까요? 그러다보니 작은 감기만 걸려도 코로나로 의심이 되어 각종검사는 물론 격리치료까지 받는 일이 발생한다고 합니다. 때아닌 검사로 많은 병원비 청구도 억울한데 격치리료로 인해 경제활동도 할 수 없어 돈도 못벌고 진퇴양난에 빠지는 경우가 종종 발생한다고 합니다. 저번달 저의 고객 땡땡씨가 폐렴으로 병원치료를 받는 일이 발생을 하였는데요. 각종검사에 입원치료까지 병원비가 140만원이나 나왔다고 합니다. 다행이도 실비와 입원비가 조합된 상품을 잘 가입하여 보험금 180만원 보장 받게 되었습니다. 한달전에 가입한 보험인데, 이런일이 발생할지 감히 상상도 못했어죠. 격리치료로 당분간 회사도 못나가지만 보험 덕분에 한시름 덜었다고 합니다. 가입당시만 해도 망설였지만 지금은 선택에 후회가 없다며, 배우자와 자녀들까지 설계를 의뢰하였습니다"


당신이 고객이라면 누구에게 가입하고 싶을까? 당연히 후자일 것이다. 같은 목적이지만 스토리텔링이 들어간 멘트와 그렇지 않은 멘트는 확연한 차이가 있다. 감성을 갖고 있는 사람이라면 스토리텔링에 끌릴 수 밖에 없다. 




스토리텔링 없이 그저 상품의 정보만 갖고 영업을 하는건 정말 바보 같은 짓이다. 굳이 상품의 상세한 정보를 당신한테만 들을 필요가 있을까? 고객입장에서 생각해보아라. 상품의 정보는 얼마든지 다른루트를 통해서도 알 수 있다. 하지만 스토리텔링이 들어간 영업멘트를 듣게 된다면 고객은 그 영업사원에게 귀를 기울인다. 이 단순한 논리가 영업사원을 영업왕으로 만들어준다.

그저그런 영업맨으로 살아가던 나에게 터닝포인트를 안겨준 일이 바로 스토리텔링 이였다. 그동안 보험영업에 불신을 갖고 있던 나에게 '나도 할수 있겠구나' 라는 자심감과 미래에 대한 비전을 안겨주었다. 그저 상품의 정보만 판매하는 영업사원이 아니라 스토리가 있는 마음을 판매하는 영업사원, 그것을 한다면 고객은 알아서 당신을 찾아온다.




영업시장은 예나 지금이나 항상 어렵다. 그래서 재밌는거고 승부욕이 생기는 것이다. 아무리 어려워도 누군가는 그걸 해내고 정상의 자리에서 호의호식 하고 있지 않은가? 그저 상품의 정보만 판매하는 어중이떠중이 보다는 영업의 본질을 알고 마음을 훔치는 진정한 영업맨이 되고 싶지 않은가? 매너리즘에 빠진 영업맨들에게 전하고 싶다. 처음 영업사원으로 입사할 때 처럼 순수한 마음으로 고객을 대하는 초심이 필요할 때이다 !!